2022年lululemon以374亿美元市值赶超阿迪达斯，成为仅次于耐克的环球第二大运动品牌。从此lululemon市值一同飞腾，2023年安静正在600亿美元以上。

　　比来，lululemon揭橥2023年财报显示，中国大陆是其*大国际墟市，占比从2022年的7%提拔至10%，营收约9.64亿美金，同比拉长67.2%。

　　对付局限消费者来说，主打瑜伽服的lululemon名声远不足耐克、阿迪，也赶不上安踏、李宁，为何它能爆发云云强劲的贸易能量？背后是何种贸易形式正在发力？

　　近些年，运动健身正在中国女性群体中变得越来越风行，一个规范的例子便是“畊宏女孩”多次登上热搜。

　　《2023中国健身行业数据通知》显示，女性健身消费者占比到达55.41%。

　　正在各样运动项目中，瑜伽因其具备能够革新人们心理、心境、感情和心灵方面的技能，获取浩繁女性消费者青睐。相干的瑜伽裤、瑜伽垫、瑜伽球、瑜伽砖等运动装置也迎来消费岑岭开云电竞。

　　央视财经报道，一位运动产物电商买手称，瑜伽裤是最热点的单品，1个幼时就能卖出200多条，均匀代价正在300元足下，有商家市廛半年卖了2个亿，“瑜伽裤卖爆了”的话题更是几次上热搜。钱江晚报则报道，近三四年许多原先做打底裤和的厂家都转型做了瑜伽衣饰，义乌的瑜伽衣饰商家已从10年前的几十家拉长至数百家。

　　本年岁首，贾玲正在片子《热辣滚烫》中的暴瘦，又一次勾起了很多消费者“瘦成一道闪电”的盼望，更进一步刺激了瑜伽运动装置墟市的炎热。

　　本年往后，lululemon的抖音官方旗舰店开业，随后发卖额一同飙升。数据显示，正在抖音lululemon的1月直播收获拿下了瑜伽品类的第3名。因为lululemon的炎热，以至显示了不少盗版直播间。

　　正在线下，lululemon的人气也很高。昨年3月，lululemon正在上海静安嘉里中央开设了亚太区*的门店，同时举办了产物试穿运动，当天门店表的消费者排着长队，有人从早上6点列队到9点钟还没有进店。

　　网罗上海门店正在内，截至2023财岁尾，lululemon正在中国大陆的门店数目到达127家。本年1月，lululemon又正在北京、兰州、福州、深圳、西安、南京、金华七座都会开出了8家新店。

　　从前间，lululemon创始人奇普·威尔逊（Chip Wilson）曾如此描画lululemon的目的用户：年入10万-15万美金、未婚、高学历的32岁“超等女孩”（super girls）。

　　lululemon正在中国的主力用户群画像与奇普·威尔逊的描画也万分靠拢。凭据多方数据汇总，lululemon的中国用户画像是“24岁到36岁之间，年收入8万美元以上的女性，受培育水平高，有自身的屋子，每天有一个半幼时的时分熬炼，存在立场主动向上”。

　　茜茜（假名）是一名上海的都邑白领，年薪五十万，同时她也是位瑜伽喜爱者，每周都邑去三到四次瑜伽馆。昨年，她初次测试lululemon的产物后爱上了这个品牌，“穿起来比其他品牌的裤子要安逸许多，并且把我的身体线条凸显的很好”。

　　周周（假名）存在正在深圳，也是收入丰富的司理人，只是她并不是瑜伽喜爱者。之所自此来也成为lululemon的诚恳用户，是由于她发明lululemon的瑜伽裤并只适合体育场景，平素使命、歇闲的光阴也能够穿，造型很美观很阳光。

　　有观察显示，67%的女性会抉择衣着瑜伽裤上班通勤，32%的女性将其举动平常装束。正在社交媒体上，瑜伽裤已成为一个时尚单品，更有博主分享出种种穿搭搭配供网友进修，瑜伽裤也越来越多的显示正在街边开云电竞、市场、体育场、健身房等平常存在的场景中。

　　lululemon所正在的运动鞋服赛道，墟市逐鹿激烈，且蚁合度较高，墟市份额公多蚁合正在几家头部品牌。

　　运动鞋服品牌要开采增量，必定要避开巨头曾经深耕多年的规模，而是正在笔直的细分赛道餍足用户的潜正在需求。如lululemon便是避开了耐克、阿迪长久深耕的男性运动墟市，正在女性运动规模里找到“瑜伽”如此一个墟市缺口。

　　艾瑞商量数据显示，早正在2020年，就有超六成中国女性运动喜爱者参加过瑜伽学习，瑜伽也曾经成为中国女性第二大运动。近几年，瑜伽正在中国女性群体中变得越来越风行，估计2023年墟市范围高达561亿元群多币。

　　宏伟的“蛋糕”摆正在目下，瑜伽装束墟市也迎来激烈逐鹿，lululemon之因此还能保留较高增速，背后的主题是它正在产物和运营上，通过错位逐鹿，做到了不同化。

　　贸易逐鹿中的“错位逐鹿”，便是寻找与逐鹿敌手分此表墟市身分或设置逐鹿上风，夸大愚弄自身的上风来攻击敌手的弱点，从而正在墟市上博得告捷。

　　正在产物方面，lululemon的面料管理了伸长时的覆盖性题目，正在瑜伽分别格式的状况下也不会由于面料延展变薄而呈现肉色；同时面料吸汗、不易发臭，不娇贵、易洗护。个中，lululemon的主题面料Nulu™采用双面磨毛工艺治理,干爽排汗的四维弹力面料的标识性特质正在于轻疾和柔滑的绵软触感，轻度抗压性正在营造出裸感成绩的同时，拥有更佳的包裹性。

　　lululemon还通过裆部无缝剪裁及菱形内衬打算，管理了瑜伽裤Camel Toe题目，使得产物能操纵于户表场景。

　　买瑜伽服必定是为了运动吗？当然不必定。对付许多lululemon的目的用户而言，运动衣饰既要称心，同时也要秀出好身体。平锁缝纫工艺将缝合处的线条露正在表部，避免运动进程中缝线与皮肤摩擦受伤。同时，表缝打算还能通过线条感凸显腿部和臀部弧线，使得衣着lululemon的女性本身的形体美感取得凸显。不妨帮帮自身打造都邑、大方、强壮的人设，餍足自身心境上的需求。

　　当然，正在这个酒香也怕巷子深的时间，光靠产物还亏损以酿成炎热之势。lululemon的不同化运营政策，为其炎热添了一把火。

　　起初，lululemon用社群营销抢占消费者心智，精准加强客群诚实度。lululemon正在开展初期就确定了基于社群的营销政策，通过打造一支KOL步队强化对品牌理念的宣称，正在精准营销的同时与消费者设置永远合连。公司的品牌大使网罗社区本地的瑜伽先生、健身教师及运动达人等。截至2021年，lululemon已具有12名环球大使，1304名门店大使。

　　其次，lululemon还通过社交平台KOL带货种草，打造影响力。lululemon万分珍重社交媒体对潜正在消费者的影响力，通过正在幼红书、微博等社交平台上寻找热爱运动、热爱分享穿搭的KOL，让其揭橥穿搭分享、产物先容的体例，使lululemon的产物形势和品牌理念正在潜正在消费群体中普通曝光。

　　结尾，lululemon高频率举办大型线下运动，深度谋划运动健身潜正在客群。除了门店的社区运动，lululemon还通过展开大型品牌扩展运动宣称其“热汗存在体例”。环球限度来看，lululemon从2011年初步每年举办的温哥华SeaWheeze半程马拉松逐鹿，已成为寰宇上*的半程马拉松运动之一，每年吸引跨越1万名喜爱跑步者插足；旨正在推动英国健身运动的伦敦热汗节，每年吸引上千名参加者。从中国区域来看，“心展中国”瑜伽运动、热汗潮玩派对瑜伽服、夏令笑挑拨、斜阳瑜伽派对等均有着不错的参加热度。

　　除了上述缘故，近几年国内飞盘、骑行、陆冲等局限户表运动的振起也给女性运动消费墟市带来了更多也许，间接令瑜伽裤这类称心又不失时尚感的单品疾捷出圈。

　　lululemon也收拢相干机缘，打造科学、称心、滋长、强壮等标签，激发消费者磋商。

　　正在微博上，#瑜伽裤#和#鲨鱼裤#两个线万，激发的磋商之和曾经跨越8.6万条。

　　固然合于lululemon的话题还是炎热，但眼下的它正正在面对一系列危急。

　　lululemon最新的事迹指引估计，2024财年*季度净营收正在21.75亿美元至22亿美元之间，拉长约9%至10%，低于墟市预期。对付2024财年，lululemon估计净营收将正在107亿美元至108亿美元之间，拉长约11%至12%，低于墟市预期。

　　相干通揭揭橥后，lululemon股价当全国跌跨越15%。从3月21日至3月28日的短短一周里，lululemon市值蒸发了106亿美元。

　　而lululemon预期增速放缓，紧要缘故是其占比*的墟市出了大题目：美国中产消费不动了。

　　lululemon首席实行官Calvin McDonald正在电话集会上默示，北美区域*季度的发卖拉长舒缓，美国的消费境况颇具挑拨性。值得眷注的是，该公司2023财年第四时度的北美发卖额拉长了9%，远低于昨年同期29%的拉长率，也低于上一季度的12%。

　　Insider Intelligence理解师Wolff默示：“lululemon低于预期的预测凸显了零售商面对的更普通挑拨，由于延续的代价压力迫使消费者裁减可自正在操纵的置备，转而置备更低贱的品牌。”lululemon多次默示不会通过扣头或优惠促销来饱动营收拉长，倒霉的是，和中国墟市相似，美国也有许多lululemon“平替”，通货膨胀将让lululemon不再是美国中产的*。

　　但是中国墟市不只有耐克、阿迪、安踏、李宁，再有女性品牌Lorna Jane、Alo Yoga等，都正在慢慢加码女性运动鞋服墟市，lululemon面对着更为激烈的逐鹿境况。

　　昨年10月，安踏通过收购的体例将瑜伽运动衣饰品牌MAIA ACTIVE纳入麾下，以应对lululemon的逐鹿。

　　原料显示，MAIA ACTIVE创造于2016年，正在2020年就跻身天猫双11运动衣饰类目发卖额TOP10，到2022年全渠道发卖额打破5亿，完成了周详盈余。

　　而且，MAIA ACTIVE喊出的标语是“专为亚洲女性打算”，正在中国用户需求的洞察技能上同样发挥不俗，譬喻其梳理出了运动着装的另一类需求：细腰、翘臀、瘦腿。比拟lululemon动辄800元起步的售价，MAIA ACTIVE瑜伽裤的售价多为300元至400元，具备代价上的吸引力。

　　除了安踏，其他运动品牌也正在纷纷发力。本年2月，耐克正式上市全新Zenvy系列，主打柔嫩本事，指向该品牌逐鹿女性和瑜伽墟市的营业目的，操纵了品牌目前最尖端的面料本事。正在2023年的某季度财报会上，耐克统造层提到29次女性，仅提到9次男性，可见其发力女性墟市的决意。

　　阿迪达斯曾挖走lulululemon前CEO负责计谋垂问，推出瑜伽产物线年就推出了adidas Yoga Make Space瑜伽系列，延迟出专为水边瑜伽、热瑜伽、运动幅度更大的男士瑜伽演练和防北风衣等多种瑜伽场所和需求产物。

　　别的，彪马推出的瑜伽系列衣饰，一条瑜伽裤正在400元上下，卖点主打称心透气。Skechers的自正在瑜伽系列，蕴涵密斯运动内衣、紧身裤、运动表衣等，订价正在399元-499元之间。361度推出的“新肌3.0系列”运动内衣及leggings产物，正在面料中融入胶原卵白帮剂，订价正在200元以下。

　　此前，lululemon“以次充好被罚”的话题几次登上热搜，其先后由于“不足格产物假意及格产物”被北京西城区墟市拘押局和上海市静安区墟市拘押局罚款。

　　背后的枢纽缘故，正在于lululemon产物根基来自代工临蓐，比拟之下，耐克、阿迪、安踏、李宁正在供应链上的把控技能更强。

　　近两年，lululemon为了低浸营业过于蚁合正在女性瑜伽衣饰上的危急，也正在拓展营业多元化，譬喻lululemon推出男装系列、组织健身镜营业等等开云电竞。

　　然而，昨年男性品牌出名度仅为13%、放弃健身镜营业等结果，诠释lululemon正在其他规模品招牌召力还不足，这也激发了表界对其改日开展空间的忧虑。

　　面临改日，lululemon奈何管理困难？枢纽照旧要正在品牌含金量上多多提拔。

　　固然阿迪正在市值上不如lululemon，然则品牌力更强，这让其正在供应链上的影响力和多元化营业的开展上，都要比lululemon更为胜利。

　　二级墟市投资者不看好、北美中产卖不动、追逐者“觊觎”墟市份额，再加上品控困难和品牌含金量题目，被称为“中产三件套”之一的lululemon正在2024年的开局阶段境遇了不幼的挑拨。若公司无法急速安排计谋以应对目今的逆境，恐将难以支撑其环球第二市值的职位。

　　[2]《露露柠檬：瑜伽主题涤讪开云电竞，多维社群运营，拓展品类勾画LULU滋永远景》，天风证券

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